旧貌换新颜：浪潮存储产品总经理谈新产品
AS系列全面替代NS系列
今天下午，浪潮存储在浪潮北京公司解决方案中心进行的小型产品发布会上，一举推出AS200、AS300和AS330三款AS新品。据首次公开和媒体见面的新任浪潮存储产品总经理张海涛介绍，此次产品发布之后，浪潮存储将用AS新品逐步完成从低端到中端存储市场的覆盖，原有的NS系列将逐渐退出历史舞台。
浪潮存储产品总经理张海涛接受记者采访
NS这个产品名称是浪潮2002年正式进军存储领域时开始启用的。那一年，浪潮建立了存储事业部，并确定了产品系列的名称——NS，也就是Network Storage（网络存储）的缩写。“那个时候，整个存储产业正处于快速起步的阶段，存储应用并没有现在这么成熟，基于网络的存储技术应用刚刚起步。用NS这个名字，一方面表明当时我们对存储产业发展趋势的判断，另一方面也表明我们存储产品的定位。”
2005年8月31日，浪潮对外发布了“活性存储”技术战略。在活性存储战略的指导下，浪潮存储重新定义了产品系列的名称——AS，也就是Active Storage（活性存储）的缩写。就在同一天，浪潮存储发布了第一款AS产品——AS500，两个月又一气发布了三款AS产品。“如果说采用NS这个产品系列的名称意味着我们更多关注产品的价值，那么AS的采用则表明我们开始全面关注用户价值。”
浪潮存储产品经理张忠民手扶NS330向与会记者们讲解
到目前为止，浪潮存储AS系列共有四款产品，完成了从低端到中端的存储市场的全面覆盖，同时又各具特色：采用全面模块化设计的AS200是一款具有海量存储能力的SATA磁盘阵列，通过级联可以提供近20TB的海量存储空间，同时具有极高的性价比，是中小企业的优先选择；同样采用模块化设计的AS300采用传输性能更高、同时也更为稳定的SCSI磁盘，通过级联可以为用户提供近15TB的存储空间，为对性能和存储空间都有较高要求的用户提供了一个不错的选择；AS330兼具SCSI和FC主机通道，可以为用户构筑高性能DAS，也可以在需要的情况下轻松纳入SAN架构；AS500在主机通道方面提供FC&iSCSI和iSCSI两种选择，既可以构筑IP SAN，也可以构筑FC SAN，是中端乃至中高端用户不错的选择。
张海涛认为，“存储价值实现的过程并不是一个简单的过程，在这个过程中，产品、渠道、服务一个都不能少。”于是，在发布会之后的媒体专访中，记者们的问题便主要围绕这三方面展开。（注：“问”代表记者，“答”代表张海涛）
产品：水陆并进
问：从8月31日推出AS500以来，销售状况如何？
答：AS500的第一个用户是山东移动，这是我们自己的产品首次打入这样一个关键领域，说明客户对我们产品品质是充分认可的。另一方面，也说明我们的产品能够完全满足用户的需求，这样客户才能选择我们的产品。从推出三个月的情况来看，其销售基本达到了我们的预期。
在这次产品发布之后，我们AS系列就有了四款产品，从低端一直到中端，对市场有了比较全面的覆盖。新的产品系列替代原有的系列，不仅仅是产品系列的更替，更显示了我们对客户价值的充分重视。存储销售不是一个简单产品提供的过程，更是向客户价值传递的过程。这不仅要求我们有优质的产品，更需要服务、渠道的全面配合。AS500销售达到预期也说明我们有了整体的提升，这种提升也得到了用户的认可。
问：哪些产品是浪潮推广的重点？
答：应该说从产品来讲，都希望卖的很好。
问：这四款产品都是中低端产品，AS系列会不会向高端发展？
答：现在做中低端，我们也希望通过推出AS500，逐步往高端发展，我们会推出这样的产品。AS500不仅是主机产品，还包括其他的备份应用策略。越往高端走，就不仅是空间如何管理的问题，AS500对它的软件强调很多。
问：有明确的时间吗？
答：希望明年中期。
问：在未来的产品线布局中，还会不会有CX系列？
答：还会有，CX是我们的高端产品。
问：浪潮的AS产品与OEM EMC的产品相比，客户群体分别是什么？
答：EMC更多针对是老用户，很多用户都是五六年的用户，他们不需要技术有多么先进，最重要的是系统能够和原来的设备充分兼容，保证数据存储的稳定性。
AS针对的客户群是成长性的用户。对于中低端用户，AS产品不仅仅满足其空间需求，还会协助用户完成一个数据发掘的功能；对于高端，AS针对的客户群对新鲜的技术更加敏感，善于接纳新鲜的技术，同时希望以合理的价格拿到最新的产品。当然，这样两个客户群不是完全割裂，但是，从总体上来看，还是有很大的不同。
问：EMC产品占据浪潮存储收入的百分比是多少？
答：占我们比重并不是特别大，我们更多依赖自己的产品，而不是代理商。
问：当初新产品（AS500）出来表示要分几步走，在今天这个产品感觉没有特别明显表述出来？
答：谈到数据整合，数据管理是两方面，一方面从产品本身来讲，是通过我们自己软件开发，和合作伙伴软件合作，使得它具备这样的功能；另一方面在终端，服务端，给客户提供这样的东西。我们现在渠道，一些基本的专业培训、专业的支持服务基本建设完毕。在产品端我们有AS产品系列，数据管理的功能在AS500上已经有比较完整的体现，下一步会在高端的产品上有更充分的体现。对于AS200这样相对比较简单的产品，就根据其应用需求，没有把管理的功能整合进去
问：刚才说明年年中会推出其他的高端产品，会体现吗？
答：不是，我们中间会在AS500体现，不会那么长时间，我们信息方面的增值会很快产品，刚才提到的是未来更高端的产品。
问：还会推出NAS产品吗？
答：我们原来有一款NAS产品，整合后的产品线中没有专门的NAS产品。将来会在AS500提供这样的功能支持。
问：活性存储实现的第二个步骤是信息交换平台，这需要很多方方面面合作，你们现在的进展情况怎么样
答：现在已接近年底，大家在业务盘点的同时也在展望来年的合作，随着我们新产品的发布，我们希望对原来合作伙伴会进一步加强合作。这部分工作，从9月份开始已经开始一多半，我们几个著名的合作伙伴取得一定的进展，这种实质性的结果，相信很快就会出来。
渠道：加紧建设
问：你在演讲里面提到，从产品价值到客户价值，我们希望了解到目前为止Pt渠道建设情况如何？你提到浪潮存储新增加了一批有行业资源的伙伴进来，加入行业资源的伙伴和原来Pt合作伙伴会不会发生什么冲突。
答：首先我们6月份跟大家沟通的时候，Pt渠道建设已经过半，应该说到现在为止，我们所重点支持所有重点省份，我们重点合作伙伴已经运作了一段时间。我们在9月份新品发布会巡展在6个重点已经完成了，在建设情况来看，在绝大部分省份我们渠道建设是非常圆满的进行。从总体来看，我们渠道建设完全达到了预期的目标。
6月份我们的Pt渠道由增值代理和增值销售构成，现在加入了行业代理，其覆盖的客户群体并不冲突。存储产品实际上越往高端走，销售的复杂性和客户的交互过程越多，涉及到高端产品的销售，销售过程是一个集成过程，不仅仅是卖一个产品，包括软件、安装、客户培训，数据库、数据迁移所有东西都很复杂，这些服务我们能够提供一部分，单是我们的人员、我们的区域覆盖都比较有限。而我们行业代理有这样的能力，他欠缺好的产品和系统化培训及支持，这些是我们可以提供的。我们希望通过行业代理来覆盖更优质的客户，提供更优质的服务。
从省份来讲，集团我们是八个大区，包括山东、华东、华南等大区。我们在渠道和客户资源比较强的主要大区，如华北、华东和山东我们重点发展，在其他一些区域，我们重点发展当地行业代理，行业代理在当地的客户资源更好一些。在行业上现在我们重点主要是政府高校和企业三块，下一步在医疗有更多的关注，浪潮集团本身也有一个医疗产品事业部，他们重点做医疗信息化建设，相互配套更好一些。
问：你刚才讲到重点地区几个大区行业代理吗？
答：都有。
问：哪些是重点？
答：对于重点区域，我们三种渠道形式都发展。对于物流情况和需求情况不是特别强的区域，我们重点发展行业代理，毕竟这些地区没有足够的需求来对分销体系形成有力的支撑，发展有客户资源的行业代理是比较好的模式。
问：刚才说行业代理，你提到医疗信息化方面，有没有好成功的案例？
答：我们在江苏、山东、上海都有很成功的案例。医疗信息化建设本身，一方面政府主导的卫生系统，还有一大块医院自身基于业务的。
问：今年以来包括国外的各大厂商加大对中低端市场的渗透，为这一部分产品加大对渠道的建设，对国产厂商来说，你觉得出路何在，是不是挑战更大？
答：对于中低端而言，过去大家一讲到国内厂商，往往是成本优势、人力优势。但是现在很多大的厂商在国内加强了投入，相比较而言，国内企业所具备的优势正在逐渐弱化。在这种情况下，企业的竞争力在于对客户需求的把握和充分满足。活性存储的提出正是基于这样的考虑。
存储是一种高增值的产品。我们在实际过程中，存储产品即使到最低端的产品，也涉及客户要用做双机等，包括现在在存储上的数据，如果业务成长之后怎么到其他应用，他的备份方案怎么做？这样一些问题不仅需要厂商具有充分的技术实力，而且具有充分的能力将价值充分传递给客户。用户对存储的应用不断深入，存储的价值更在于所存储数据的价值。而要将这个传递给用户，也就需要我们的渠道是专业的、具有充分的技术能力和客户服务能力。
存储设备上的数据比其硬件价值要宝贵得多。我还在做工程师的时候，曾经遇到工行有四台服务器，需要购置一个磁带机，但是后来磁带机需要升级，但是升级后原来的磁带不能用了。这就是用户在应用中遇到的一个实际问题。活性存储提出一个重要的目的就是帮助用户轻松实现升级。只能满足用户像这样的需求，我们才能不断生存和发展。
问：渠道和业务方面认可怎么样？
答：从渠道角度来讲，他们很希望和我们合作，不是简单的签一个协议，特别是这些服务于这种中性客户和小型客户渠道的，他的期望给客户提供不是拿一个产品过去就完了，他希望有一套方案，所以我们活性存储，包括给渠道一个架构，包括我们给渠道提供这些增值，渠道是非常非常欢迎，很踊跃。
从客户情况来看，我们过去一再强调我们专家服务很多很多理念，更多从我们角度看，这个事情是不是给客户带来价值。从客户的角度并不是体现价值，仅仅是一个服务过程，他认为是该做的，很多东西并没有触及他应用的痛点，他没有感觉到价值。这也是我们困惑我们的地方，从信息链，我们人力是有限的，我们更专长做产品做服务做支持，我们客户应用是什么，我们不可能把每一个应用都做到，渠道是很好的中介和载体，他给客户服务不仅仅是我们存储产品，他对很多产品提供服务，他了解客户需要什么，把需求传递给我们，我们提供产品和方案。所以在这里渠道是非常好的中间桥梁，
服务、合作伙伴及其他
问：关注中小企业客户，从服务来讲，在渠道建设上有一定的目标吗？
答：我们这边主要是从服务来讲，首先是两个服务，我们包括800电话的支持，当存储产品——包括软件进一步模块化，整体操作就会变的更简单。一些问题可以通过电话远程解决，对客户来讲不会拿着电话那边讲，完全不知道怎么操作，这一方面我们做很多工作帮他们来做。
用户我们做完区域这一段，通过去年一年的调整，在服务器体系放在里面，我们这边的服务体系，不是服务和存储分开，而是作为一个平台，在我们每一个省服务中心，都有存储的工程师，在总部专家热线，有存储协调经理和服务的专家。它的服务体系和原来的整个是融合在一起，我们大部分区域我们是能够通过在省会城市和主要地市服务功能直接覆盖。还有一些区域，由于路程比如云南那些地方交通不方便，还有很偏僻地方，我们在当地的销售点我们发展一家两家增值合作伙伴，让它能够提供一些基础的服务，并不是所有服务都到位，基本上是一些基本的服务，备件我们通过省和中心里实现，备件仍在省一级，在国内存储厂家中，我们的服务体系算是相当完备的。
问：从EMC那里听说你们之间的合作有些问题？
答：EMC和我们合作，出于几个方面的考虑：第一，其主要竞争对手HP、IBM和Sun都是产品线非常全（包括服务器）的厂商，可以给用户提供完整的解决方案，而EMC只是专注于存储，浪潮在服务器上的优势正好可以弥补这一点；第二，服务对于存储价值的传递有着至关重要的作用，EMC要在中国开拓市场，就必须有强大而完善的服务体系，和别的厂商相比，浪潮的服务体系是完善的。
存储是浪潮核心的战略业务之一，去年我们和EMC签订了OEM协议，我们的产品线之间也出现了一定程度的交叉。在合作的过程中，我们也会有些小小的冲突，但都是操作层面的。就在上周五，王总和EMC的全球总裁Joe Tucci及中国区总裁进行了一次会谈，大家对明年的合作都有一个很好的预期。这说明我们的合作还是比较顺利的。当然，从另一方面来讲，矛盾是不可能没有的，任何厂商的合作都不会十全十美。
问：能否介绍一下在客户企业合作方面的情况？
答：每一个用户发展到一定程度的时候，就会凸现存储的需求。在很多大型企业应用中，还会配合有很多应用软件。这样的情况，我们一般找当地的合作伙伴，为用户提供整体的解决方案，而不是到客户端，再单独解决问题。
问：中小企业的整体来说技术力量显得薄弱一些，没有分析中小企业，人事系统财会系统考虑提供一些综合性解决方案？或者是组建中小企业联盟，单独销售产品可能会给企业带来一些不方便。
答：你说的没错，中小企业，像制造企业都是在这里面，从宏观来讲他的信息需求就是前台后台数据库，前台是业务，中间加一个OA，不同的行业、不同的人事管理，都差异很大。我们现在基本上没有采取这种一个打包方案方式给它，也很难找一个方案适合所有的人，而且也做不到。更多的是和行业软件提供商，做类似有点结盟方式，他提供应用层面的支持，我们做硬件支持，你提到的这些领域，我们在山东、河南等地，我们在工商和财政等几个领域做的比较强一些，相对来讲我们在工商领域，我们有很多连锁超市，连锁的企业对他来讲的数据管理很方便，这一些我们有一些合作，在其他领域，我们在不断的寻找合作伙伴，相对来讲有一个全国一统方案执行。但是在同一个区域，也会出现不同情况，我们需要在差异很大的省一级找这种合作伙伴。
问：现在年底应该是销售的高潮，不知道对新品到年底有一些什么预期？今年的投入很大，相比去年对增长量的要求是多少？
答：我们群组在浪潮集团定义里，是把我们定义为高成长群组，这时候推出新品，我们对销售预期很高，在产品上，它和老产品完全兼容，上下兼容，针对存储客户来讲，不可能买一台新产品不兼容以前的产品。我们基本上包括老产品和新产品兼容，不会出现新产品出来，老产品应用方案和销售经验完全消失的情况。从成长性来看，集团寄予我们很大的期望，希望我们高增长，我们的服务器产品和其他产品要以更快的速度成长。
问：能给一个数据吗？
答：基本上接近翻番。
问：能否请你简单介绍一下自己？
答：我大学毕业分到西安，后来到浪潮。因为没有参加正常的培训，我们先到车间培训，先从基层一步一步做起。后来成立服务器事业部，我作为副手，再后来领导要求去体验客户，我就去做大客户。那时候是在中软大厦对面，大客户做一段时间之后，我去公司战略规划部做战略规划，然后就是这个位置。在每一方面都做了一点，都是有所了解。
问：存储方面专业人才有多少人？
答：我们的力量分两块，一块是企业共用的平台，如专门的服务平台、底层模块研发平台、制造平台等。另一块是针对某个领域的产品组或者事业部。我们存储产品组有21个人，主要做产品规划、产品市场推广、技术方案支持等工作，我们有自己独立的研发力量。
问：和服务器是分开的吗？有多少人？
答：对，分开的。我们是9个人。
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